“近年來，由于環(huán)保要求越來越嚴(yán)格，固定床造氣爐產(chǎn)能不斷萎縮。同時(shí)，隨著新型造氣工藝的興起，固定床爐產(chǎn)能淘汰速度明顯加快，這嚴(yán)重沖擊了無煙塊煤的市場地位和份額。”晉煤集團(tuán)運(yùn)銷處處長閆晉東面對目前回暖的煤炭市場仍有較強(qiáng)的危機(jī)感。

開拓市場

面對無煙煤需求減少帶來的不利局面，2017年，晉煤集團(tuán)著力布局長遠(yuǎn)銷售格局，在煤炭銷售上作出取舍，努力增加長期穩(wěn)定的客戶，提高直購直銷的比率，打造煤炭“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”的新模式，積極做好煤炭銷售的“加法”。

晉煤集團(tuán)地處沁水煤田，是我國優(yōu)質(zhì)無煙煤的重要生產(chǎn)企業(yè)，受無煙煤資源特性影響，該集團(tuán)商品煤用戶集中分布在化工、冶金、電力和建材行業(yè)，其中化工煤份額最大，達(dá)到50%左右，電煤占30%左右，冶金噴吹煤占到10%，剩余其他各行業(yè)占10%左右。

“憑借成本低、原料來源廣泛、環(huán)保節(jié)能等優(yōu)勢，近幾年來粉煤氣化、水煤漿等新型造氣工藝迅速發(fā)展，擠壓了無煙煤的市場空間。2017年，魯西化工徹底拆除了固定床爐，不再采購無煙塊煤；瑞星化工也有關(guān)停固定床爐的計(jì)劃；明水化工年產(chǎn)60萬噸粉煤氣化裝置投產(chǎn)……加之我們原有銷售區(qū)域內(nèi)塊煤需求已飽和并不斷萎縮，無法實(shí)現(xiàn)增量，我們急需拓展新市場。”閆晉東說。

2017年，晉煤集團(tuán)積極走出去，在認(rèn)真分析市場需求后，有計(jì)劃、有針對性地全力開發(fā)需求穩(wěn)定的客戶。素有“西南煤海”之稱的貴州省，煤炭資源豐富，是南方無煙煤的主產(chǎn)地之一，但受煤礦災(zāi)害治理難度大、煤炭質(zhì)量差的影響，近年來關(guān)停力度持續(xù)加大，成為煤炭凈調(diào)進(jìn)省。

“2017年9月，通過走訪資源枯竭、產(chǎn)能退出的貴州無煙煤地區(qū)，我們與貴州大型企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，簽訂了長協(xié)合同。2017年10月7日，晉煤集團(tuán)第一列裝載塊煤的火車進(jìn)入貴州，實(shí)現(xiàn)了塊煤入黔的歷史性突破。”閆晉東說。

閆晉東介紹，晉煤集團(tuán)的無煙末煤在電廠中主要用于摻配燒，2017年晉煤集團(tuán)提高以五大電力集團(tuán)為主的直購直銷比率，增加長協(xié)合同簽訂量，確保了電煤的市場份額。針對洗末煤銷售困難的情況，結(jié)合鋼廠生產(chǎn)實(shí)際，晉煤集團(tuán)努力開拓了燒結(jié)煤市場。

創(chuàng)新模式

閆晉東介紹，隨著2017年化工和鋼鐵行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革不斷深入，下半年化工產(chǎn)品價(jià)格和鋼材價(jià)格創(chuàng)近年新高，下游產(chǎn)品價(jià)格行情向好，晉煤集團(tuán)化工煤和冶金煤價(jià)格也水漲船高。2017年末，化工煤價(jià)格較年初上漲22%左右，冶金煤價(jià)格較年初上漲13%左右。但是2017年煤炭需求季節(jié)性波動(dòng)更加明顯，晉煤集團(tuán)利用港口調(diào)峰，開始減少與一部分中間商的合作，逐步提高直購直銷的比率，保證煤炭銷售的長期穩(wěn)定。

“2017年，我們給中間經(jīng)銷商制定了業(yè)務(wù)限制條件，根據(jù)煤種不同，取消與發(fā)運(yùn)量不均衡的客戶的合作。”晉煤集團(tuán)電煤銷售部副部長李紅軍表示。

與此同時(shí)，一種煤炭銷售“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式也于2017年在晉煤集團(tuán)悄然成型。在2016年12月，山西省2017年度煤炭交易大會(huì)上，晉煤集團(tuán)推出煤炭電子商務(wù)平臺，備受關(guān)注。隨后，該平臺加緊建設(shè)，于2017年1月1日推出1.0版，經(jīng)過內(nèi)部試運(yùn)行，2017年3月13日正式上線電商平臺2.0版。

“煤炭電子商務(wù)平臺就是借助電商平臺推動(dòng)煤炭交易，實(shí)現(xiàn)煤炭生產(chǎn)商向消費(fèi)商的無中間環(huán)節(jié)直接供應(yīng)。”晉煤集團(tuán)計(jì)統(tǒng)科科長任超標(biāo)說。

晉煤集團(tuán)煤炭電子商務(wù)平臺采用競價(jià)交易模式，每月至少一次。晉煤集團(tuán)根據(jù)市場變化和企業(yè)煤炭銷售計(jì)劃，通過現(xiàn)貨競價(jià)交易系統(tǒng)，將煤炭產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等信息對外發(fā)布要約，由客戶自主加價(jià)，按照“價(jià)格優(yōu)先”原則，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以最高買價(jià)或最低賣價(jià)成交。2017年，晉煤集團(tuán)通過電商平臺總計(jì)銷售量達(dá)到20余萬噸。

“電商平臺只是一個(gè)起步，今年我們將繼續(xù)拓展平臺的功能，推動(dòng)電商平臺對各業(yè)務(wù)板塊、流程的系統(tǒng)整合，強(qiáng)化客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電商平臺標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售半徑。”閆晉東說。