“2017年可以說是邯礦集團銷售轉型的元年，借助以往的銷售平臺，邯礦集團煤炭實體物流全面起步，實現了從經營產品向經營市場的進一步轉變。”冀中能源邯礦集團副總經濟師、運銷分公司經理孟海平介紹說。

2017年前11個月，邯礦集團煤炭銷量同比減少了254萬噸，其中河北礦區減少了201.6萬噸。

優化用戶結構

2017年，邯礦集團煤炭售價曲線呈波浪式變化。以精末煤價格為例，年初延續了2016年底的良好態勢，價格保持堅挺；二季度開始下行，8月初價格降至年內最低，售價較年初每噸下跌80元；9月，由于用戶提前儲煤，價格開始攀升；11月起價格企穩運行。

“近年來邯礦集團持續不斷地調整優化用戶結構，目前邯礦集團重點用戶煤炭銷量已占到了總銷量的75%以上，在2017年初的重點用戶煤炭供銷合同簽訂會上，全年商品煤銷量的60%就已經‘花落有家’了。”孟海平說。

孟海平介紹，邯礦集團在不斷地開發外埠市場。2017年，受去產能和國家環保政策等因素疊加影響，邯鄲本部地區市場逐漸飽和，邯礦集團抓住國家停止進口朝鮮煤的時機，持續開發了山東、安徽、福建等沿海地區的鋼鐵用戶，先后與山東鑫華特鋼、張店鋼鐵、三德鋼鐵等用戶建立了戰略合作關系。

與此同時，邯礦集團建立了產品結構動態優化機制。根據市場變化，堅持“宜洗則洗、宜篩則篩”的原則，及時測算經濟效益，統籌協調燒結煤和電煤生產比率，2017年5月至7月，在燒結煤市場出現變化，洗精末煤價格持續下滑的形勢下，邯礦集團電煤產量從原來的每月不到8萬噸提高到了14萬噸以上，確保了企業的最佳效益。全年邯礦集團累計完成篩末煤銷量151萬噸。

發展煤炭物流

“2017年以來，邯礦集團在本部地區燒結煤市場的占有率下滑了20%左右，但由于自身產量的下降，邯礦集團煤炭銷售始終處于低庫存的運行態勢，在一定程度上掩蓋了這一危機。”孟海平說。

近兩年來，邯礦集團去產能累計關閉礦井7對，壓減產能307萬噸，加之2017年生產地區變化，邯礦集團煤炭供應量大幅下滑，其中僅邯鄲地區煤炭供應量就同比下降了45%左右。也就是說，僅憑加大營銷力度、保證產銷平衡已經無法完全扭轉企業經營被動的局面。

針對這一問題，邯礦集團提出了“走輕資產經營之路”的發展戰略，對接現有煤炭銷售網絡和資源，調整優化業務結構，積極探索新的貿易渠道和業務模式，大力發展煤炭物流，逐步提高煤炭實體物流收入在企業銷售收入中所占的比重。2017年7月，邯礦集團開始了煤炭實體物流業務，當月就實現煤炭物流收入7956萬元，超計劃3996萬元。

隨著業務推進，邯礦集團謀劃了“一帶一港一樞紐一環繞一中心”的戰略布局，相繼成立了邯鄲、曲陽、策克、日照、晉陜內蒙古等五個項目部，大力發展實體物流。

截至2017年底，邯鄲項目部與邯鄲市建投公司的供應鏈合作項目正在進行前期籌備，已經完成初步投資匡算；曲陽項目部與秦皇島港、曹妃甸港建立了業務關系，開展了內蒙古大唐國際托克托發電有限責任公司的業務；策克項目部已與加拿大的南戈壁公司達成了共同開發中國市場的協議；日照項目部物流業務全面鋪開，已經與徐州鋼鐵、日照鋼鐵、鑌鑫鋼鐵等建立了合作關系；晉陜內蒙古項目部與潞安、晉城等大型煤企簽訂了2018年度供應合同，并對接邯礦集團外部托管煤礦，與山西新星集團、平頂窯礦等達成了煤炭代銷意向。

開發華東市場

“2018年隨著環保政策的日益嚴格，先進產能釋放的累加效應將逐步顯現，煤炭市場預計將呈現弱勢持穩的態勢。邯礦集團將有針對性地重新布局銷售市場，在努力穩固現有用戶用量的基礎上，跨越傳統銷售半徑，著力開發華東市場。”孟海平表示。

孟海平介紹，目前邯礦集團煤炭實體物流的迅速發展，已經開始帶動本部煤炭在山東地區銷售。下一步將抓住邯礦集團運銷分公司設立、銷售自主權進一步提升的有利契機，繼續推進煤炭銷售與物流業務的良性互動，依托日照項目部，開展下水煤業務，開發東南沿海用戶，增加外埠地區銷量。同時，利用邯鄲市推進鐵路運輸代替公路運輸的環保政策，進一步擴大與河北鋼鐵下屬的邯鋼、唐鋼等用戶的合作，增加鐵路運量。