打開赴基層調研記錄表，江蘇石油零售中心經理付建軍今年前10個月有70多天是待在加油站的。“省公司要求‘哪里市場競爭最激烈，零售處長必須出現在哪里’。市場、消費者、競爭對手每時每刻都在變化，常待在基層，第一時間拿出應對市場變化的新舉措，才能打好市場競爭攻堅戰。”付建軍說。

為應對市場競爭，今年以來，江蘇石油調查客戶需求，分別征求汽油、柴油消費者意見建議，在知變識變的前提下，采取“組建汽服服務網、建設贈品庫、第三方合作”等求變應變舉措，滿足不同類型消費者需求，贏得了市場競爭主動權，實現了量效齊增。前10個月油品零售量同比增長5.3%，在銷售企業中位居前列。

公司經理，沉到基層出快招

10月，南通石油如皋錢橋加油站加大油站進出口拐彎半徑，不僅讓大貨車加油更方便，還提升了通過能力。該站進行這一微改造后，當月日銷量就增長4噸，夜間進站加油車輛增加10%。

“現在的社會加油站銷售手段更多、營銷機制更靈活。如果不能及時感知這些變化，我們在市場競爭中就會很被動。”南通石油經理吳和林說。

吳和林的辦公室墻上掛著一幅南通區域加油站分布圖，標注了境內全部200多座油站，用不同顏色區分中國石化油站和其他企業油站。“你看，這個圖上到處都有社會站的圖標，我們的競爭形勢嚴峻。如果我不到油站一線去，就不能第一時間感知市場變化，就不能在第一時間拿出有效應對策略。”吳和林向記者介紹說。

僅10月，吳和林就深入基層站20多次，與片區經理、加油站長一起研究應對措施，解決錢橋站微改造等20多個“一站一策”問題。

由于及時發現市場變化，采取有力應對措施，南通區域市場競爭形勢明顯優于其他地區。前10個月，南通石油零售量同比增長7.6%，創效能力領先其他地市公司。

順勢而為，確定營銷重點

“隨著人們更多選擇地鐵、共享單車出行，南京主城區油品市場消費增長趨緩，區縣市場消費趨勢增長強勁。我們如果不充分認識市場變化規律，營銷重點、營銷策略就有可能出現偏差。”南京石油經理王劍說。

為準確應對市場變化新形勢，南京石油順勢而為，以區縣市場為重點，強力推進“一站一策”區縣優先、改革小站責權利匹配等措施，握指成拳，發力五縣市場，贏得了市場競爭主動權。前10個月，南京石油零售量119.7萬噸，同比增長7.2%，占整個江蘇石油的11.5%。

為提高零售量，南京石油浦口縣公司針對區縣干道油站多等特點，結合油站場地條件、客戶類型，分別在不同站點相繼推出司機餐廳、汽服業務、機械加注尾氣處理液等新舉措，受到客戶歡迎。前10個月，該縣公司零售量同比增長14.96%。

南京石油發力區縣市場，是江蘇石油奮力拓展區縣市場的一個縮影。今年以來，為進一步提振區縣公司經營能力，該公司以完善區縣管理體制為重點，采取配強班子、分類管理、責權對等、精準考核等系列措施，讓區縣市場成為擴量增效的利器。前10個月，江蘇石油縣區公司零售量平均增長9.64%，高于零售平均增幅4.34個百分點。

創新營銷，推進合作項目

江蘇石油首個輕資產項目的昆山合豐加油站原業主吳佳賓說：“2015年2月，我們與中國石化殼牌（江蘇）石油有限公司攀上‘親戚’后，加油站按照中國石化要求進行了改造，安裝了加油卡系統，不僅油品品質得到了保證，而且強大的石化品牌更是深得老百姓信任。跟過去比，加油站零售量增長了140%以上。”

近兩年，蘇州石油發展9個輕資產項目，實現增量增效，這只是江蘇石油營銷創新的冰山一角。為了用新理念新招數引領市場、激活市場、贏得市場，江蘇石油針對市場變化，提出“經營無假日、沒有階段性”“不搞跟隨戰、不打規模戰，打速決戰、殲滅戰”等新的經營理念，實施“分戰區營銷”等經營戰略，為經營工作注入新的強心劑。

蘇州是長三角地區重鎮，經濟發展始終保持良好的增長勢頭。蘇州石油堅決落實各項增量增效舉措，不僅發展9個輕資產項目，還采取優化品種布局等措施，做實106個‘一站一策’舉措，實施7個第三方合作方案，組織了368次加油卡‘五進工程’，出臺個人現金汽油用戶轉卡獎勵等多項措施，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

前10個月，營銷創新使蘇州石油零售量同比增長10.66%，新增個人汽油卡用戶19.1萬個，汽油持卡消費比例達48.2%，愛跑品牌汽油銷售增長35.7%。