導讀：隨著電力市場深化改革的推進，電改九號文和六個配套文件相繼出臺，新電改穩步進入實操階段。作為電改先行試點省份，廣東省率先實行發電企業與大用戶直供電交易，并著力開展集中競爭交易。然而，這只是電改吹響的小前奏，按照“小步快跑”的推進模式，改革的步伐將會以較快速度推進，各大發電集團已紛紛做好充分準備，積極開展市場調研，組建售電公司，充實售電業務團隊，確保有足夠的能力和實力去應對未來全面開放的市場。

個人認為，在新的電改體制下，發電集團以及其下屬售電公司的市場應對策略可以總結為以下 36 個字 ：

( 一 ) 強化營銷理念

隨著電改不斷深入，電力企業面臨激烈的市場競爭，如何在競爭中脫穎而出，是電力市場營銷環節必須思考的問題。在新的市場格局下，以售電公司為主導的發電集團內部電力營銷部門，其職能和定位亦需要做相應調整，建議從以下四個維度去考慮 ：

對上，積極研究國家和行業政策，準確分析政策導向和趨勢，及時制定或調整集團以及售電公司的營銷戰略 ;對下，協同集團下屬發電企業有效提升市場競爭力 ;與此同時，還要做好左右的橫向對比。左手揣摩競爭對手，做到“知己知彼，百戰不殆”;右手主動伸向市場，大膽開發市場，尋找發展機遇，開展多元化的增值業務整合。

強化電力營銷工作，需要關注以下幾點 ：

一是前期一定要制定合理的營銷戰略，完成企業內部的協調統一和外部營銷環境的疏通 ;二是要注重客戶培育與溝通，主動開展客戶探索，如定期舉辦客戶聯誼、編撰針對客戶的宣傳資料、對客戶進行走訪調查等，這樣既可以了解用戶真正的需求，同時也能發展潛在客戶;三是要認真對待不同地域、不同文化的差異，針對不同用戶制定不同的營銷策略，提升企業的市場適應能力，促進企業全面開拓市場 ;四是要以集團戰略規劃作為主導，細化新能源發展戰略和布局，掌握太陽能、天然氣、風電、熱能等新能源的競爭態勢，積極開展清潔能源的開發利用，及早搶占市場有限份額。

( 二 ) 穩拿計劃份額

按照配套文件關于穩步放開發電計劃的意見，電力市場完全放開，至少還需要3-5年甚至更長的時間。在此期間，穩拿計劃份額依然是至關重要的一項工作。根據2015年統計數據，2015年廣東省火電機組發電量2858.06億千瓦時，其中計劃電量占比約92% ;2016年廣東省直供電規模提高至420億千瓦時，計劃電量占比降至86%。由此可見，盡管市場交易規模提升，計劃電量份額依然占比很大。

建議從集團層面來統籌下屬發電企業計劃電量的爭取和落實工作。一方面，由售電公司協同發電企業加強與政府部門溝通，積極主動爭取計劃份額 ;另一方面，售電公司及下屬發電企業需要加強對各類電量(電價)補貼政策的了解、爭取和落實，盡可能提高發電收益 ;第三，以安生部門為主導，狠抓企業節能減排降耗，提升機組效率，確保機組在節能調度中占據優勢 ;第四，進一步加強發電企業安全生產管理的監督考核工作，保障機組安全穩定運行，確保電量“能要回來，能發出去”。

( 三 ) 細分供需市場

對于大中型發電集團而言，目前供給側市場較為穩定，但是仍有潛力可挖 ;需求側市場則具有很大的空間，猶如等待開墾的荒地，需要我們“慧眼、卓識、力行”。具體細分如下 ：

一)供給側市場 ：可以從三個方面來提升發電集團的市場占有率，一是把握煤電項目的最后春天，抓緊投入“清潔、高效”的大容量煤電機組建設，增加裝機容量;二是重點關注外商獨資、民營小型電廠在交易市場中的生存情況，爭取將其納入合作對象范疇。原因是這兩類企業中電力營銷專業人員通常配備不足，且外企對國內政策適應性較弱，這兩類企業在電力市場中的運作能力遠遜于專業的發電集團。通過積極尋求合作，讓對方將售電業務委托給集團下屬售電公司，同時也為將來的多元合作打下良好基礎。三是積極開發、整合或收購新能源項目。

隨著減排壓力的進一步加大，火電機組將逐漸縮小市場，以太陽能、風電和燃氣等為主導的清潔能源將異軍突起，本次電改中亦提出了清潔能源和分布式能源參與市場交易的初步機制，因此，此部分市場亦不容小覷。

二)需求側市場 ：需求側市場中，獨立大用戶、大型工業園區、中小用戶集群是重點考慮對象。從市場潛力來看，2015年全省直供電交易總量排名前四城市的是深圳、廣州、韶關、惠州;2016 年全省直供電用戶新增至 223家，其中廣州、佛山、河源、揭陽參與用戶數量排名前四位;在所有大用戶中，地處陽江、廣州、清遠、深圳四地區的用戶較為活躍。因此，在獨立大用戶培育和選取方面可集中關注深圳、廣州、韶關、惠州、陽江、河源等地。

根據廣東省經信委要求，年用電量大于 5000 萬千瓦時的商業用戶將于今年逐步納入直供電交易名單。因此，建議下一步對此類用戶進行需求調研，提前將其培育為穩定的潛在用戶。另外，全省已備案的 11 家試點園區中有三家是深圳產業轉移園區，其中河源電廠所屬地區有兩家(深河產業園、龍川產業園)，可以發揮集團作為深圳優秀國資企業的優勢，請政府牽線搭橋，促成合作。

( 四 ) 研究競爭對手

在開放的電力市場中，我們的競爭對手主要是其他發電集團(企業)和售電公司。事實上，廣東省目前已經備案的 12 家售電公司中，有九家分屬各大發電集團，另有三家民營售電公司，背景分別源于燃氣、供電等領域，其市場人員亦具有非常豐富的營銷經驗。

以入駐廣東的15家發電集團為例，從目前市場占有份額來看，粵電集團作為本土企業獨占鰲頭，國華位列第二，華能、華潤分別排在第三、第四位，深圳能源集團則排在第五位。根據相關資料顯示，廣東省2015年在建或開展前期的火電項目28個，總容量3748萬千瓦(其中粵電集團1355萬千瓦)。粵電集團現有市場份額已超過35%，其新建機組投運后，對市場的壟斷將進一步加劇。從這幾年的競價交易情況來看，其對整體報價形勢有絕對掌控權，對于整個直供電交易市場而言，其協商議價能力更是無可比擬。

在未來成熟、完善的交易市場(尤其是日前市場)中，發電企業會更注重成本因素。而從燃煤機組發電成本來看，海門、臺山、平海、潮州、靖海等百萬機組無疑在供電煤耗和地理位置方面優勢明顯，但仍需考慮還貸和折舊問題 ;投產時間較長的30萬機組雖已無還貸壓力，但存在燃煤成本和管理費用高的問題 ;綜合來看，投運六年以上的60萬超(超)臨界機組最具競爭力。因此，研究分析競爭對手，掌握其成本底線，也是非常重要的制勝因素。

競爭對手的分析亦不能忽略其他目前暫未參與市場的核電及新能源。根據2015年全省發電量統計，核電、水電、新能源發電量占比47.88%，較2014年提升2.42個百分點，這些機組一旦進入交易市場，會對市場有很大沖擊。

( 五 ) 發展多元經營

在未來的電力市場格局下，發電集團僅以純發電業務作為產業支柱，可能會削弱集團的綜合競爭力。企業必須借力此次電改，大力發展多元化經營，為需求側提供綜合能源供應和相關服務。按照專家建議，發電集團發展多元經營可以涉及以下幾個領域 ：第一、分布式能源(微網)建設運營 ;第二、針對電力大用戶的能源診斷和節能管理服務;第三、能源互聯網和大數據應用;第四、積極參與增量配電網建設運營 ;第五、用戶增值服務。

例如 ：因人而異制定個性化套餐、提供定制信息服務、小型分布式電源安裝等 ;第六、結合企業投資實力，適時投身社會公益電力建設項目(如城市電力基礎設施、偏遠山區微電網等)，彰顯企業社會責任，提升企業社會形象。

隨著減排壓力的進一步加大，火電機組將逐漸縮小市場，以太陽能、風電和燃氣等為主導的清潔能源將異軍突起

( 六 ) 儲備培育人才

以下援引專家觀點 ：

“售電公司靠什么成功?——人才!”的確，在日益激烈的電力市場競爭格局下，優秀人才對于發電集團和售電公司業務拓展的影響也將日益凸顯。從當前需求來看，我們應積極儲備以下幾種人才 ：第一是熟悉電力系統生產管理、分析、維護等基本業務的技術人才 ;第二是深諳售電業務和營銷策略的營銷人才 ;第三是具有超強數據應用分析能力的大數據人才 ;第四是精通互聯網開發運營的互聯網人才 ;第五是懂金融資本管理、資本運作的金融人才 ;第六是能給售電公司乃至集團帶來戰略、執行、文化等方面競爭優勢的管理人才。人才的來源主要有三個方面 ：一是通過市場遴選招聘，二是在電網和發電企業挖掘挑選，三是在實際工作中培養、儲備。

新電改浪潮下，售電側市場逐步放開，社會資本競相進入售電市場，截止2016年1月底，全國已經成立的售電公司有250家，其中廣東36家。如何在雨后春筍般的售電公司中脫穎而出，是集團售電公司未來努力的方向，也是集團開拓新紀元的最好契機。在此，謹致以最衷心的祝福!

——踏實疾行，明天會更好!